起業家として

起業家としての投稿

落語で学ぶ営業マンの心得

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古典落語と呼ばれる昔からある落語の中には、いろいろな商売人が登場します。

そして、いろいろ商売の基本やヒントを話すことがあります。

2代目の馬鹿旦那さんに、先代が

「商売というのは・・・」

と説教したり、番頭さんが出来の悪い丁稚に説教したりします。もちろん、話の本題はビジネスの方法ではないので、そんなに深く掘り下げることはないのですが、それでも、中には下手なビジネス書よりも、端的に本質を突いている説明などもあります。

 

例えば、桂米朝の質屋蔵という話では、呉服売りの行商が、どこかの家で昼ご飯を食べさせてもらいながら、反物を売る流れを説明しています。多少おもしろおかしく話しているところもありますが、みんながHappyになるという、Win-Winの関係（ビジネス）であることが重要です。売る人も、買った奥さんも、お金を出した旦那さんも、みんな満足しています。

 

また、お客さん一人一人に合わせた商品の推薦だったり、アフターサポートなど、今はパソコンやインターネットを使ってできるようになりましたが、江戸時代の行商人は頭の中で管理していました。

大きな商家で、「大福帳」と呼ばれる顧客台帳で管理していました。

火事になったときには、真っ先に大福帳を井戸に投げ込んで、焼失を防いだそうです。顧客台帳さえあれば、商売は続けられるということです。顧客台帳の重要度は、今でも変わりません。

 

そう言う観点から、古典落語を聞くと、また、新しいおもしろさが見えてきます。

ＢＭＷを日本一売る男 vs. 小原さん「営業セミナー」

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今日、ＰＡＬ研究会の営業セミナーに参加しました。ＢＭＷを昨年一番多く売った営業マン 河田哲也さんと、マルイ不動産の小原さんとの対談形式でのセミナーでした。

 

とてもおもしろく、かつ、ためになるセミナーでした。

岐阜県多治見市という、地方都市の営業マンが、大都市の営業マンよりも多くＢＭＷという高級車をたくさん売っているという事実だけでも驚きなのですが、そのヒミツを、自身もかつてトップセールスマンであり、今は営業マンを多く抱える会社経営者の小原さんが聞き出してくれました。

 

いろいろ学んだことは多かったのですが、テクニックや戦略など以外でもっとも私の印象に残ったことは、日本一の営業マンであっても、結構普通の人間であるということです。日本一の営業マンであっても、飛び込み営業では、ほとんど断られるし、追い返されたりすると、ブルーになるというようなことです。営業先で、断られて凹むのは私だけではないということが確認できたことは、これからもがんばれる元気の源となりそうです。

 

営業成績を上げるテクニックもいろいろ学べたのですが、一番重要なことは、テクニックよりも絶対的な量が重要だということです。とにかく、お客さんのところに行きまくり、名刺に一言書いておいてくるなどは、誰でもできると言えばできることなのですが、それを桁違いの量こなす、しかも、継続的にというのが、凡営業マンと、トップ営業マンの最大の違いなのだと思います。

 

たまたま、このセミナーの後、全く別の場所で、河田哲也さんのお客さんに会って話を聞いたのですが、その方も

「河田さんは、すごく普通だよ。ただ、めちゃくちゃよく通ってきた。夜、家に帰ると、いつも郵便受けに名刺があった」

と言われました。やっぱり、その誰でもできそうなことを、誰もできない量こなすのが、誰もできないような営業成績を残す重要なポイントだと思いました。

山の朝顔に励まされる（ Never Ever Give Up!）

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既に最低気温が５℃を下回る日が出てきた我が家では、夏の間、日よけ兼、目隠しのために台所前にあった朝顔も、ほとんど種だけになり、先週末、種を取って、ツルなどの本体は山に寄贈され（捨てられ）ました。

ところが、その捨てられたはずの朝顔の、一部残っていたと思われるつぼみが、花になりました。毎日、寒空の下、花を咲かせています。

この根性、見習わなければと思います。

 

昨今の社会の経済状況は、尋常ではありませんが、経営者があきらめたらお終いです。

オーストラリアで、ビジネススクールに通っていたとき習ったことで、実務的なことはほとんど覚えていないのですが、唯一鮮明に覚えている言葉というか画像があります。最後の授業の時に講師が配ったプリントで、今でも大切に取ってあります。Never Ever Give Up!と書かれた絵です。Googleで検索してみたら、その画像が出てきました。

http://www.wolfescape.com/Humour/NonMedPicts/NeverEverGiveUp.gif

この画像をプリントしたものを配りながら、

「もし、君たちが経営者になるのなら、この絵を決して忘れないように」

と言うような言葉で、その授業は終わりました。

 

（うちの会社の取引先の方に）誤解の無いように書いておきますが、一応、まだ上記の蛙のような状況ではありませんので、安心してお仕事を下さい（笑）。ラクでもありませんが・・・。

（一般論として）何事にも最後まであきらめないことが重要であるという趣旨で書きました。ちなみに、マルイ不動産の小原社長は、そのことを「執念」という言葉で、著書や講演で言われています。

 

我が家の朝顔に、執念を感じました。

日刊工業新聞 最終面「福田首相辞任：私はこう思う」

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本日の日刊工業新聞の最終面の特集で、福田首相の辞任についてエコノミストと中小企業社長それぞれ１０人くらいの意見が載っています。

 

そこに、私の意見まで載ってしまっていました。昨日、別件で記者の方と電話で話していて、最後に福田首相辞任についてどう思われますか？と聞かれて、軽い気持ちで答えたのですが、写真付きで記事になってしまうとは思っていませんでした（記事にするかもしれませんとは言われてましたが）。

 

先日、雑誌に載せてもらったときも書いたのですが、雑誌や新聞の記事というのは、限られたスペース（文字数）の中に収まる文章にしないといけないので、かなり話が省略されます。膨大な文章を簡潔にまとめるのが記者やライターの腕です。いつもブログでだらだらと長文を書いてしまう私としては、短くまとめられる記者やライターの人たちは本当にすごいなぁと思っています。

それでも絶対的に文字数が少ないと、伝えられる情報量は減るので、どうしても意味的に変わってしまうこともあります。

 

そんなわけで、また、今回も新聞記事に対する補足です。

 

記事だけ読むと、かなり私は福田首相に不満のある意見を持った人のように見えますが、別にそんなことはありません。そもそも、口調が違いますので、そのあたり誤解無いようにお願いします。

「当然かもしれませんよねぇ〜」という言葉は、記事では「当然だ」となり、印象はだいぶ変わります。

 

あと、ポスト福田に期待することとして「減税などには期待しない。そんなのは経営者の言い訳だ」と述べていますが、これの本意としては「私は、そんな言い訳をしない立派な経営者だ！」ということでは全くありません。うちの会社は赤字で、まともに税金も納められない状態ですので、減税しても何も変わらないし・・・という意味です。

会社が赤字というのは、経営者としてはとても恥ずかしいことなので、私としては是非ともがんがん納税できるような会社にしたいと思っています。こういう目標については、税率とか内閣が変わったからできる、できないということではなく、単に私の努力の問題です。そういう考えを踏まえて「次の内閣に期待しない」と言う表現を理解していただけると幸いです。

 

実名でブログを書くメリット

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昨日、会社に一通のはがきが届きました。

私のブログの記事（スズメバチ退治完了・全滅）を参考に天井裏のスズメバチを退治されたという方からでした。

 

ハガキでコメントを頂いたのは初めてです。なんか新鮮な感じでうれしかったです。

 

実名（身元を明かして）ブログを書いていると、ブログに書ける内容に制限が出てきたりするデメリットはあります。

世の中にある多くのブログは匿名（ハンドルネームのみ）でのものが多く、業界の裏話的なことなどを書いて人気を得ているものも少なくありません。

 

水泳の大会で声をかけてもらったり、今回のようにハガキでコメントもらったりできるのは、匿名で書いていては受けられないメリットです。

 

「見ている人がいる」「役に立っている」というようなことを実感できるのがブログ更新の大きな原動力となります。これからも、いろいろな形で、そのことを伝えていただけると励みになります。どうぞよろしくお願いいたします。

 

■関連リンク

・スズメバチ退治完了・全滅