起業家として

うちの会社は、請負でのシステム開発を多く手がけています。お客さんから指示をもらって、システムを作るのですが、所謂下請けではなく、エンドユーザーと直接取り引きしていることがほとんどです。

 

その場合、お客さんはシステムについては、あまり詳しくないことが多いです。その為、具体的かつ明確な発注が来るというよりは、「こういうことがしたい」というような抽象的な発注が多いです。

従って、実際に開発する段階では、お客さんと一緒に話し合いながら、具体的にどういうものを作るのかを決めてゆきます。この仕事（仕様を決めてゆく）が一番難しくて大変です。

プロジェクトが成功する（お客さんが望むものができる）かどうかのほとんどは、この作業にかかっています。 

 

 

成功の秘訣を一言で言うと、このときの顧客側の担当者と、弊社の担当者の関係です。これが、よくなければ失敗する可能性が高いです。

 

システムの専門家（弊社担当者）と、業務の専門家（発注者）が、お互いに尊重し合って、お互いのノウハウを出して、一緒に作り上げていくという意識がなければいけません。

「あなたはシステムの専門家なのだから自分で考えて作ってよ」という考えでお客さんがいると、絶対よいシステムは作れません。

 

お客さんにとって、うちの会社は「下請け業者」という立場と考えることもできますが、もし、その様に考えて、その様に接しているお客さんの場合、莫大な予算をつぎ込んでもらわない限りプロジェクトは失敗します。

優秀な技術者であればあるほど、パートナーとして対等に扱ってもらえなければ、充分な力を発揮しないからです。

 

私としても、うちのスタッフが理不尽な要求を受けたり、横柄に指示を受けたりしていると、腹が立つし、そんなお客さんとは付き合わなくてもよいと思います。そんなときは「社長を出せ！」と怒られてもよいので、ちゃんと主張しなさいと言います。

本当にそのお客さんが「社長を出せ！」と怒ったとしたら、待ってましたとばかりに出ていって、丁重に取引停止を告げてきたいと思います。

胸に手を当てて冷静に考えて、正しいと思えることであれば、一時的な不利益を被ろうとも、主張します。

もちろん、このような例は極端な例であるし、それは顧客企業の問題というよりも、担当者個人の人間性の問題であることが多いです。

そのような問題のある社員を抱えていることは会社にとってとてつもなく不利益であることを経営者は認識すべきだと思います。

私自身もそのことを十分に弁え、どんなにスキルや経験があっても、人間性に問題のある社員には、適切な処置がとれるようにしたいと思います。

先日、土岐内科クリニックの長谷川先生から薦められた本です。もちろん、医者としての推薦という訳ではなく、経営者としての推薦です。

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なぜ、金持ち会社は節税しないのか?―お金が貯まる会社を作る真資金論
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税理士である著者が、わかりやすく中小企業の会計について、解説した本です。運転資金とは何か？利益とはどのように出るのか？というような、基本的なことを温泉の湯にたとえたりしながらわかりやすく説明されています。

基本的なことなので、当然知っているようなことだと思ったのですが、実際は知っていて知らないことが多く、勉強になりました。

 

銀行でお金を借りる場合、設備資金は借してくれるが、運転資金は貸してくれないことが多い。・・・と思われている（私もそう感じていた）のですが、実際は「本当の意味での運転資金」であれば銀行は貸してくれる。我々が「運転資金」と呼んで借りようとしているのは、本来の運転資金ではなくて「赤字補填」などであるというような話は、目から鱗でした。

 

 

後半は、「自己破産は怖くない」とか「自己破産するなら、これだけは守れ」とか、「日頃から自己破産に備えてこうしろ」と言うような後ろ向きな話が多く、ブルーになりますが、中小企業の経営者であれば、常に自己破産する危険とは隣り合わせであるのは事実です。知識として持っておいて損はない話です。この知識を使う必要がないことを願いますが・・・。

 

今日、セミナーに参加してきました。

『新規顧客が集まる売れる仕組みの作り方』講師は、ソフトブレーン・サービス株式会社 会長の小松弘明さん。

『あがった見込みを確実に受注する営業法則』講師は、株式会社チェンジマネジメントシステム代表取締役の松下智明さん。

 

とても勉強になりました。

 

いかにたくさんの見込み客を集めるか、については、これまでにもいろいろなところで勉強したこともあり、復習的な感じもしましたが、新たな発見もありました。

 

一番、心に響いたのは、見込み客の中から本当に買う人を見つけてアプローチすることについてでした。見込み客の中でいつかは顧客になる人であっても、その人が顧客になるタイミングは、それぞれ違う。そのタイミングに合わせて、適切なアプローチをすることが重要であるということです。

興味はあるが「今は」欲しくないという人に、無理に押せばマイナス効果しか無く、適切な情報提供を続けなければいけない。

 

 

なぜこんなに感銘できたのか考えると、最近ずっと悩んでいるテーマで、これまでの前提知識（勉強してきた内容）と、今回のセミナーの内容が、非常にあっていたのが良かったと思います。聞く話がすべて、すっと懐に落ちてゆきました。

 

両氏の本業というか、会社の仕事は、営業関係のコンサルティングなので、今回聞いた内容で、もっと深く勉強し、コンサルをしてもらいたいと思いました。

ただ、残念ながら、両社の支援対象企業は、売上10億円を目指しているレベルの企業であり、支援内容もそのようなものになっています。ぜひ、うちの会社もそれくらいの規模になったらお願いしたい旨を、松下さんにお話ししました。

 

まずは、両氏の著書を読んでみたいと思います。最近、今まで以上にペースを上げて本を読んでいますが、それ以上に読みたい本があり、どんどん、本がたまってしまっています。・・・言い訳してても仕方ないので、今週末に最低３冊読破します（来週ブログに書きます）。

 

率直な感想として、おもしろかったです。

 

内容は１９８０年代にあった、富士通とIBMの大きな紛争の最初の数年をベースとした小説です。小説ですが、かなり事実に基づいたものです。

 著者は、実際に当時富士通で対外事業部の事業管理部長だった人です。この小説に出てくる最初の和解から、実際は１０年以上紛争は続き、最終的に紛争が終了したのは、１９９７年です。

 

実は私は１９８９年１９９２年まで富士通のソフトウエア事業部におりました。そこは、まさに小説の中に出てくるIBMメインフレーム互換のOSを開発していた部署です。小説の中に出てくる事業所や会議室など自分も入ったことのある所であり、そこからみえる風景などの描写は、自分が見ていたものと同じなのかなぁとと考えると、感情移入も進み感動も倍増です。

 

もちろん、私がいた頃は、既に大方の紛争は決着がついており、しかも、新人で右も左も分からない私は、先輩や上司に言われるままに仕事をこなすのが精一杯でした。当然、それまでにこんなドラマチックなことが起きていたとは知るよしもありません。ただ、その頃の記憶としては、とにかくIBMのマニュアルなどを見るのが面倒であったことを覚えています。完全に入退室管理された部屋にある、資料を見るためには、いつ何をどれだけ見たのかを記録する必要がありました。

当時聞いた先輩の話では、以前はもっと面倒で、ツアー旅行のように、その部屋に入るためには、法務部（？）の案内係に連れて行ってもらう必要があったそうです。その連れて行ってもらえる時間が１日に何回か決まっていて、その時間に乗り遅れると翌日まで部屋に行けなくなってしまうのでした。

それらは、全てIBMとの交渉で不利にならないように厳重に管理していたのでしょう。その後正式にIBM資料へのアクセス方法が取り決められて、それに従っていたのが私が体験した資料の閲覧ルールだったのだと推測できます。

 

当時（今でも）日本人は、交渉が下手でアメリカ企業との交渉では全て失敗（相当な譲歩）してしまっていると考えられていますが、実際は、こんなに、スゴイ交渉をして権利を勝ち取っていたのだと知って嬉しくも思います。

かすかな記憶ですが、会社で先輩に

「富士通は相当お金を取られましたね」

と聞いたときに、こんな金額ですんだのはもの凄くよかった。お金以外は富士通の主張を通しているし・・・というような返事をもらったように覚えています。

 

事実や過去の記憶と照らし合わせて、私の場合はとてもおもしろいと感じたのですが、仮にこの業界について知らない人でも、社運を賭けたギリギリの交渉小説としても、充分おもしろいと思います。

 

雲を掴め―富士通・IBM秘密交渉
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＠ITの記事にこんなものがありました。

“気”で解決するITトラブル（＠IT連載：こちらなにわ電機総務課）

 

確かに、こんな話は聞いたことがありません。でも、そんな人がいたらもの凄く助かります。デモなぜかそんな人聞いたことがありません。

 

見知らぬ人の過去にあったことや前世のこと、さらには未来に起こることが分かるのであれば、目の前のLANケーブルを流れているパケットの状態などはたやすくわかってもよい気がしますが・・・

 

うちの会社のルーターからどうしても出られないパケットの状況を見てもらって、できれば気とか超能力でパケットを通して欲しいです。