起業家として

夜遅くに何気なくテレビを付けたら、ジャパネットたかたのテレビショッピング番組がやっていました。

 

歯を磨く間の暇つぶし程度に付けたはずが、結局最後まで見てしまいました。

 

おかげでちょっと寝不足ですが、でもこの番組はもの凄く勉強になります。技術者上がりの社長、特に自社製品として良いものがあるのに売れないと悩んでいる社長には特にお勧めです。

 

私自身、自社製品やサービスには自信があるのに、売れない・・・と悩み、七転八倒しながら売る努力をしているのですが、なかなか成果が出ません。

 

ジャパネットたかたのテレビショッピング番組にはそのヒントが隠されている気がします。番組を見ていると、その商品が欲しいなぁという気になります。それでいて、お買い得であるとすれば思わず買ってしまう人も多いと思います。

 

特に参考になるのは、パソコンとかデジカメなどの紹介です。

正直、技術的に言うと微妙（間違っている訳ではないが、適切でないと思われる表現がある）のですが、それが如何にも技術者の意見で、売るための障害になる意見だと思います。

 

つまり、技術的に正しい説明なのかどうかはあまり重要ではなく、「明らかに間違いでない」内容で、見ている人にわかりやすいことが重要なのです。

「画素数」というのが、どういう意味であるかは重要では無く、それが多いことでどんなことが起きるのかの方が重要なのです。

 

ジャパネットたかたのテレビショッピング番組では、「画素数の多いデジカメ」を宣伝しているのではなく「大きく引き伸ばした写真のある生活」を宣伝しているのです。

画素数が多い→大きくプリントしてもきれい

という、そのカメラの特長を軽く説明し、その上で時間をかけて、「子どもの赤ちゃんの頃の写真を大きく引き伸ばして見ることができると、子どもが成人した後でも、いつでもその思い出の時代に戻れる」というようなことを説明しています。

大きな写真がある生活が、どんなに楽しいのかということを説明しているのです。その上で、最後に「それがこのカメラではできます。しかも、今回は特別価格で・・・」というような流れになります。

 

見た人は、自分の子どもの写真が大きく引き伸ばしたことを想像しながら、電話をしてしまうのでしょう。

 

技術系の会社（社長）の宣伝は、画素数が多いことや、画質がよいことや、起動時間が速いというような仕様的なことを説明してしまうのですが、大半のお客さんが聞きたいのは、仕様ではなく、その商品を使用することでどんな風に生活が変わるのかが、より心に響くのだと思います。

 

そういうことを考えながら、深夜のテレビショッピング番組を最後まで見てしまいました。

 

 

 

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• システム会社がメーカーになるために 

 

奥さんがアメリカ人である筆者が、いかに日本のモノづくり（サービス）がすごいのかを紹介しています。

日本の文化をよく知っている外国人（奥さん）が、驚嘆するようなサービスが日本にはたくさんあるそうです。

私も含め、多くの人は当たり前のように接しているために、それほど驚かないのですが、世界的に見たら極めて特殊なものが多いようです。

 

例えば、トイレ。

最新式のトイレは、ドアを開けると自動的に便座蓋が上がります。しかも、便座は適温に暖まっています。用をたして、立ち上がると座っていた時間によって、どんな用をたしたのかを判断し、適切な水の量が流れる。

手洗いでは手をかざすと、水が出て手が洗える。

女性用には、用をたしている間に、その音をかき消すための音が流れるし、便座を暖めるヒーターは普段は停止しており、人がトイレに入った瞬間から座るまでの間に適温に暖める。

流す水の量も、昔に比べて遥かに少なくてもよくなっっている。

 

これって、改めて考えるともの凄いです。そこまでするか？という、おもてなしです。機能的に言えば、ただ、水がちゃんと流れさえすればトイレとしては成り立ちます。そんなところに、ここまでの気遣いができるのは日本人ならではの物作り感覚なのだと本では謳われています。

 

トイレ以外にも、日本が開発した猛烈な余分機能がたくさん紹介されています。

 

これらを作るために高度な技術力が必要なのはもちろんですが、それを思いつく発想力がもっとスゴイのです。これは日本の文化や、国民性が生み出すモノだと思います。

と言うように書くと、右に偏った人の意見のようですが、優越民族であるという意味ではありません。あくまでもこういう猛烈なおもてなし機能を生み出すには、日本人は他の国の人よりも優れているのだと思います。

なぜその様なモノが思いつけるのかと言うことを表しているのが本のタイトルにもある「オタクで女の子な国」だからなのかということが本を読んで分かりました。

オタクで女の子な国のモノづくり (講談社BIZ)
	川口 盛之助 おすすめ平均 爽快な読後感 現代日本の消費と社会を視る最高の教科書 凄くポジティブな・・・ モノづくりにこだわりすぎかも オタクで女性的にならざるを得なかった必然性 Amazonで詳しく見る by G-Tools

先月購入したPCサーバーが故障していて、大変困った状況になっていることは前回の記事に書きました。

その後、なんとか返品できることになり、その手続きを進めています。

 

今回のトラブルは、PCメーカーの立場から言えば、防ぐことのできない初期不良で、たまたまたちの悪い問題で、修理しても直らなかったということで、一言で言えば運が悪かっただけかもしれません。

 

しかし、ユーザーの心理としては、最悪で「二度とこのメーカーの商品は購入しない」と思ってしまいます。実際は１年もすれば、これだけ腹が立ったことは忘れて、また注文をするかもしれませんが、少なくとも今回購入し直す商品は別のメーカーにします。

 

そんなときに、いつもはちらっと見て直ぐにゴミ箱行きのN社のPCサーバー販売のDMが私の机の上に・・・

 

内容を見ると、それなりに魅力的です。ちょうどタイミング良く

「今、PCサーバーが欲しい」

しかも

「今まで購入していたD社以外で」

と思っているときに、条件にあったDMが届いたのです。

 

即、購入を決定しました。

 

DMは見込み客の開拓には有効な手段です。しかし、１回だけスポットで送ってもあまり意味がありません。そんな良い例が、今回の件です。

 

今回のDMが、特別デザインが良かったわけでも、特別キャンペーンの内容が良かったわけではありません。いつも通りです。

しかし、私（客）の心理が今までとは全く違います。絶妙なタイミングで届いたのが良かったのです。

 

見込み客開拓のためのDMを送る際に、最重要なのはこれだと思います。商品やサービスが他社に比べて特別優れているというわけではなくても、タイミングさえ良ければ契約につながります。

そもそもDMの大半は読まれる前に捨てられるので、どんなに魅力的な商品やサービスでも、それを知られる前に捨てられてしまうのです。

 

それが、タイミングさえ良ければ、DMを読んでもらえてしかも、高確率で契約につながります。

 

しかし、このお客さんが求めているタイミングは、お客さん毎に違うので送るときにそのタイミングを見計らって送ることは不可能です。であれば、どうすべきか？

 

（拒絶されない程度に適度に間隔を開けて）継続的に送り続ける

ことです。これがDM送付（DMで契約に結びつく）極意だと思います。

 

この経験を、自社の営業でも役立てたいと思います。 

 

そんなことを、身をもって確かめることができたD社の不良サーバー。少しは役に立っているかもしれません。

 

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• 世界最大のPCメーカーの対応

 

先日、会社でPCサーバーを購入しました。

 

購入元は、世界最大のPCメーカーD社です。

あまり、ブログには批判的な生地を書かないつもりでおりますが、今回はちょっとあまりにも納得できない対応なので、書いてしまいます。

 

PCサーバーを購入して、OSをインストールしたのですが、朝までに電源が落ちてしまいました。設定が悪いかもしれないので、設定をいろいろ変えたり、OSを入れ直したりしましたが、症状は変わりません。

 

仕方なくサポートセンターに電話したところ、オンサイトでの部品交換といわれ、翌々日に部品交換をしてゆきました。

 

しかし、その後も症状はあまり変わらず、最長でも３日以内に電源が落ちました。サーバーが３日以上連続稼働できないというのは致命的です。

 

もう一度サポートセンターに電話したところ、BIOSのログを確認せよとか、BIOS画面で何日か放置してみてくれとか、言われてその通りにしていました。結局、以前と変わらずログなどは残らずに、突然PCが落ちます。

 

また、電話をしたら、もう一度オンサイトで部品交換をすると言われて、翌日部品交換されました。しかし、症状はかわりません。

 

別のOSをCDブートしても症状が変わらないので、間違いなくハードの障害です。

 

既に購入から１ヶ月以上経ち、リースの引落も始まっています。

 

そこで、さすがにちょっと怒り気味に文句を言いました。

動かないPCにお金を取るのはおかしい、即座に代わりの商品を送るか返品させてくれるように言うと、既に返品できる期間を過ぎているから返品できないと言われました。

 

１ヶ月も待たされたのは、こちらのせいではありません。何度も修理をしたり、実験的に電源を入れておいたりしているうちに１ヶ月も経ってしまったのです。

 

返品はできないから修理をするというのですが、２回も修理に来て直らないものが、どうして３回目で直るのでしょう？

また修理をして直らなければ、またまた修理に来るというのでしょうか？

そんなことをやっているうちにも、リース料は引き落とされ、保証期間はドンドン短くなっていきます。

 

これで、リース料が落ちないように銀行に手配などすると完全にこちらが悪者となって訴えられるように、購入規定やリース規定に書かれています。そう言うところは法務対策部門を持っている大企業は抜かりはありません。 

 

結局、なすすべもなく、いつ直るともしれぬ修理を繰り返すしか方法は無いのでしょうか。本当に腹が立ちます。

二度とD社では買わないと、誓うのですが、うちなどせいぜい年に１台PCを買うかどうか超零細顧客なので、D社にとってはうちが買わなくなったところでどうってことはないのでしょう。そちらもくやしい。

先週受けた3つ目のセミナーはＰＡＬ研究会のオープンセミナーで、日本のランチェスター戦略研究の第一人者竹田陽一さんによる「1位作りの経営戦略」というセミナーです。

 

本などでは竹田さんのことは多少読んで知っておりましたが、直接お会いして、いろいろ驚きと感動がありました。

 

経営理論については、私が意見を言えるようなものではなく、大変素晴らしいものです。この理論を実践して大きく成長している企業が身近にもあります。とにかく、もっともっと勉強をしてゆかなければいけないと思いました。思うだけではダメなので、早速いくつかの教材を購入しました。

 

中身がすごくおもしろい（興味深い）というのが一番の理由でしょうが、セミナーがとてもおもしろかった別の理由は、竹田さんの人柄というか話し方もあると思います。

 

大変失礼な言い方なのですが、とても古希を間近に控えているとは思えませんでした。全くつまることないなめらかなしゃべりや、ウィットに富んだ切り返しなど、驚きました。やっぱり、日頃から頭を使っていると脳の老化はもの凄く遅くなるんでしょうか。

 

いずれにせよ。「あぁ、おもしろかった。」「よかった、よかった」で終わらせてはもったいないので、ちゃんとこれから勉強をしてゆき、会社を良くしてゆきたいと思います。小企業の場合、業績の９８％は社長の戦略実力で決まるということなので、とにもかくにも勉強せねば！