自由人として

うちの会社は、請負でのシステム開発を多く手がけています。お客さんから指示をもらって、システムを作るのですが、所謂下請けではなく、エンドユーザーと直接取り引きしていることがほとんどです。

 

その場合、お客さんはシステムについては、あまり詳しくないことが多いです。その為、具体的かつ明確な発注が来るというよりは、「こういうことがしたい」というような抽象的な発注が多いです。

従って、実際に開発する段階では、お客さんと一緒に話し合いながら、具体的にどういうものを作るのかを決めてゆきます。この仕事（仕様を決めてゆく）が一番難しくて大変です。

プロジェクトが成功する（お客さんが望むものができる）かどうかのほとんどは、この作業にかかっています。 

 

 

成功の秘訣を一言で言うと、このときの顧客側の担当者と、弊社の担当者の関係です。これが、よくなければ失敗する可能性が高いです。

 

システムの専門家（弊社担当者）と、業務の専門家（発注者）が、お互いに尊重し合って、お互いのノウハウを出して、一緒に作り上げていくという意識がなければいけません。

「あなたはシステムの専門家なのだから自分で考えて作ってよ」という考えでお客さんがいると、絶対よいシステムは作れません。

 

お客さんにとって、うちの会社は「下請け業者」という立場と考えることもできますが、もし、その様に考えて、その様に接しているお客さんの場合、莫大な予算をつぎ込んでもらわない限りプロジェクトは失敗します。

優秀な技術者であればあるほど、パートナーとして対等に扱ってもらえなければ、充分な力を発揮しないからです。

 

私としても、うちのスタッフが理不尽な要求を受けたり、横柄に指示を受けたりしていると、腹が立つし、そんなお客さんとは付き合わなくてもよいと思います。そんなときは「社長を出せ！」と怒られてもよいので、ちゃんと主張しなさいと言います。

本当にそのお客さんが「社長を出せ！」と怒ったとしたら、待ってましたとばかりに出ていって、丁重に取引停止を告げてきたいと思います。

胸に手を当てて冷静に考えて、正しいと思えることであれば、一時的な不利益を被ろうとも、主張します。

もちろん、このような例は極端な例であるし、それは顧客企業の問題というよりも、担当者個人の人間性の問題であることが多いです。

そのような問題のある社員を抱えていることは会社にとってとてつもなく不利益であることを経営者は認識すべきだと思います。

私自身もそのことを十分に弁え、どんなにスキルや経験があっても、人間性に問題のある社員には、適切な処置がとれるようにしたいと思います。

先日、土岐内科クリニックの長谷川先生から薦められた本です。もちろん、医者としての推薦という訳ではなく、経営者としての推薦です。

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なぜ、金持ち会社は節税しないのか?―お金が貯まる会社を作る真資金論
	近藤 学 おすすめ平均 NEW　WORDS 「温泉資金会計理論」がなんともユニーク 本気で学びたい人向け「骨太の資金理論」 Amazonで詳しく見る by G-Tools

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税理士である著者が、わかりやすく中小企業の会計について、解説した本です。運転資金とは何か？利益とはどのように出るのか？というような、基本的なことを温泉の湯にたとえたりしながらわかりやすく説明されています。

基本的なことなので、当然知っているようなことだと思ったのですが、実際は知っていて知らないことが多く、勉強になりました。

 

銀行でお金を借りる場合、設備資金は借してくれるが、運転資金は貸してくれないことが多い。・・・と思われている（私もそう感じていた）のですが、実際は「本当の意味での運転資金」であれば銀行は貸してくれる。我々が「運転資金」と呼んで借りようとしているのは、本来の運転資金ではなくて「赤字補填」などであるというような話は、目から鱗でした。

 

 

後半は、「自己破産は怖くない」とか「自己破産するなら、これだけは守れ」とか、「日頃から自己破産に備えてこうしろ」と言うような後ろ向きな話が多く、ブルーになりますが、中小企業の経営者であれば、常に自己破産する危険とは隣り合わせであるのは事実です。知識として持っておいて損はない話です。この知識を使う必要がないことを願いますが・・・。

 

今日、セミナーに参加してきました。

『新規顧客が集まる売れる仕組みの作り方』講師は、ソフトブレーン・サービス株式会社 会長の小松弘明さん。

『あがった見込みを確実に受注する営業法則』講師は、株式会社チェンジマネジメントシステム代表取締役の松下智明さん。

 

とても勉強になりました。

 

いかにたくさんの見込み客を集めるか、については、これまでにもいろいろなところで勉強したこともあり、復習的な感じもしましたが、新たな発見もありました。

 

一番、心に響いたのは、見込み客の中から本当に買う人を見つけてアプローチすることについてでした。見込み客の中でいつかは顧客になる人であっても、その人が顧客になるタイミングは、それぞれ違う。そのタイミングに合わせて、適切なアプローチをすることが重要であるということです。

興味はあるが「今は」欲しくないという人に、無理に押せばマイナス効果しか無く、適切な情報提供を続けなければいけない。

 

 

なぜこんなに感銘できたのか考えると、最近ずっと悩んでいるテーマで、これまでの前提知識（勉強してきた内容）と、今回のセミナーの内容が、非常にあっていたのが良かったと思います。聞く話がすべて、すっと懐に落ちてゆきました。

 

両氏の本業というか、会社の仕事は、営業関係のコンサルティングなので、今回聞いた内容で、もっと深く勉強し、コンサルをしてもらいたいと思いました。

ただ、残念ながら、両社の支援対象企業は、売上10億円を目指しているレベルの企業であり、支援内容もそのようなものになっています。ぜひ、うちの会社もそれくらいの規模になったらお願いしたい旨を、松下さんにお話ししました。

 

まずは、両氏の著書を読んでみたいと思います。最近、今まで以上にペースを上げて本を読んでいますが、それ以上に読みたい本があり、どんどん、本がたまってしまっています。・・・言い訳してても仕方ないので、今週末に最低３冊読破します（来週ブログに書きます）。